¿Entra en nuestra oficina toda la gente que podría hacerlo?

Basta darse un paseo por las calles de nuestras ciudades, para darse cuenta de que las agencias inmobiliarias no optimizan el poder que tiene un escaparate inmobiliario.

El objetivo principal del escaparate no es vender por sí solo, sino hacer que los compradores potenciales entren en la oficina para solicitar información y que el asesor inmobiliario continúe el proceso de la venta.

Las agencias, para conseguir que entren los compradores potenciales, se limitan a aprovechar al máximo la cristalera del escaparate con el objeto de que les quepa el mayor número de cartelitos con la clásica foto del inmueble y con su descripción y lista de características. Escaparate inmobiliario.

Escaparate inmobiliario tradicional

Obviamente este sistema es poco eficaz, y me baso en un principio que expongo a continuación.

La venta de un inmueble es una misión tan importante que no se la podemos delegar a un pequeño cartel, por muy bien hecha que esté la foto. Es necesario que la venta la realice una persona, un profesional. Si colocamos en el escaparate inmobiliario la foto de una propiedad y un texto indicando su descripción y sus características, entonces estamos ofreciendo una información con la que captaremos la atención del comprador potencial, pero seguramente no le habremos despertado su interés, porque la probabilidad de que ese inmueble del cartel corresponda con lo que realmente desea es muy pequeña; por tanto, no entrará en la oficina para solicitar más información. Sólo si la foto y el texto le interesan de verdad, si le convencen, entonces sí entrará. Es decir, erróneamente se está confiando la capacidad de persuasión y convencimiento a una simple foto y una breve descripción. Escaparate inmobiliario.

¿Por qué no despertamos el interés del comprador con el escaparate tradicional? Porque la información que aparece en los carteles es muy concreta y sólo se ajusta a la detallada idea que un pequeño porcentaje de compradores potenciales tiene en su cabeza sobre la casa que busca. Por tanto, sólo esa mínima parte de los compradores potenciales entrarán en nuestra oficina para seguir comprando. El resto de los compradores, la mayoría, pasarán de largo por nuestra oficina, porque piensan que todo lo que tenemos que ofrecerles está expuesto en nuestro escaparate, y todo lo que tenemos que contarles sobre nuestros inmuebles ya lo estamos indicando en los carteles del escaparate.

Por todo lo anterior, no es conveniente presentar un inmueble concreto, sino que hay que mostrar ideas o conceptos de inmuebles. Hay que vender las sensaciones y experiencias que el comprador desea disfrutar en su nueva vivienda, en lugar de intentar venderle las estancias de cualquier otra vivienda. De esta manera, la mayoría de los compradores potenciales podrán vislumbrar su inmueble ideal dentro de ese concepto que le estamos presentando. Así conseguimos que la mayoría de los compradores potenciales que pasen al lado de nuestro escaparate entren en nuestra oficina y nos definan cuál es la casa que desean realmente.

Por ende, el procedimiento correcto es el siguiente: el comprador primero capta el concepto de inmueble que le presentamos en el escaparate, luego lo concreta en su mente en forma de vivienda y, por último, entra en la oficina para comprobar si tenemos la que él ha imaginado y desea. Este procedimiento hace que sea el asesor inmobiliario quién proponga la solución a la necesidad del comprador, a través de una oferta concreta y no mediante un simple cartelito.

Entonces, ¿cómo debemos montar un escaparate de este tipo, que en vez de exponer treinta inmuebles concretos, presente diferentes conceptos de inmuebles (pisos, locales, etcétera)?

Por ejemplo, si queremos ofertar casas unifamiliares con jardín, en el escaparate podemos colocar una ventana abierta fabricada de cartón o de madera, a través de la cual se pueda ver un poster de un jardín. El comprador potencial, al estar frente al escaparate, sentirá como si estuviera dentro de la casa contemplando esa maravillosa vista. Y, casi sin darse cuenta, imaginará que el interior del inmueble es como él desea y está ubicado en la zona que más le gusta. Esto provocará que entre en la oficina para enterarse de cuánto vale la casa con la que sueña cada noche. A partir de ese momento, el asesor debe desplegar su profesionalidad y sus habilidades comerciales, debe asesorarle y hacerle vez cómo de fácil es satisfacer sus deseos con alguno de los inmuebles de su cartera.

La tarea del asesor inmobiliario no es fácil, pero sí es mucho más efectiva que la de un catálogo de carteles en el escaparate.

Así que, en vez de mostrar un inmueble determinado, hemos expuesto un tipo de vivienda, destacando sólo una característica que consideramos fundamental, en este ejemplo el jardín de la casa. De esta manera, hacemos buena la principal ley de la publicidad, la UPS (Única Proposición de Ventas); o sea, hay que transmitir una sola idea vendedora sobre el producto, no más. Resulta duro tener que elegir sólo una cualidad del inmueble cuando queremos dar a conocer tantas otras, pero es esencial que lo hagamos así. Esto requiere elegir, con un criterio profesional, cuál es la mejor singularidad de nuestro producto genérico, ésa que a la mayoría le puede interesar. Después, debemos comunicar esa peculiaridad, pero no de forma específica con un producto concreto, sino de forma conceptual.

Debemos aprovecharnos de los beneficios que nos puede dar la utilización correcta de un escaparate. Con un poco de imaginación y sobre todo con osadía, cumpliremos su objetivo principal: captar la atención y despertar el interés de los compradores potenciales para que entren en nuestra oficina a solicitar más información y nos dé la oportunidad de comenzar el verdadero proceso de la venta.

Aquí, como en tantas otras cosas, debemos observar qué hacen los profesionales de otros sectores. Ellos nos pueden dar buenas ideas vendedoras.

Y por supuesto que este principio es extrapolable a los anuncios de inmuebles que ponemos en nuestra web y en los portales inmobiliarios.

4 thoughts on “El escaparate inmobiliario eficaz

  • 20 octubre, 2016 at 9:09 pm
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    Estoy totalmente de acuerdo con lo que dice. A mi los escaparates llenos de carteles con fotos de viviendas me marean y creo que se ven, pero no se miran. Hay tanta información que no hay nada, que no nos llega, por lo menos a mí. En noviembre abro una agencia inmobiliaria y aplicaré sus consejos. Un saludo.

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    • 22 octubre, 2016 at 12:59 pm
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      Hola, Manuel:

      Celebro que estés de acuerdo con nuestra forma de entender los escaparates inmobiliarios. Y celebro aún más que en noviembre vayas a abrir una nueva agencia inmobiliaria. Desde Nuevo Enfoque Inmobiliario te deseamos el mayor éxito profesional posible.

      Gracias por tu aportación.

      Manu Moreno

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  • 25 mayo, 2016 at 12:54 pm
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    Hola! la idea no es mala, pero no creo que esta sociedad este preparada para este tipo de innovación. La gente no suele tener imaginación, lo quiere todo servido
    De todas maneras, muy interesante!

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    • 25 mayo, 2016 at 1:34 pm
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      Hola, Hernán:

      En primer lugar quiero agradecerte tu aportación. No obstante, no estoy de acuerdo con eso que dices de que “la gente no tiene imaginación”. El ser humano, por definición, tiene mucha imaginación. Precisamente esto es lo que nos diferencia del resto del reino animal. Los animales no tienen imaginación.

      Este sistema de decoración de escaparates que te expongo en el artículo sirve, precisamente, para poner a trabajar la imaginación de los compradores potenciales que se paren delante de tu escaparate. En cambio, si te limitas a poner los carteles tradicionales con una lista de características, entonces al comprador potencial no le permites imaginar nada, puesto que, como tú dices, se lo has dado todo “servido”; por tanto, como seguramente lo que le presentas en el cartelito no se corresponde al cien por cien con lo que el comprador tiene en su cabeza (en su imaginación) ni siquiera entra a tu oficina para preguntarte, simplemente se marcha.

      Gracias por tu comentario.

      Manu Moreno

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