La formación inicial en las agencias inmobiliarias

Son muchos los profesionales inmobiliarios que me han dicho, presumiendo de ello, que no necesitan formación inmobiliaria, que ya han aprendido todo lo necesario «a base de palos». ¿Acaso el ingeniero aprende a proyectar un puente colgante a base de los palos que le han dado los puentes que se le han caído mientras aprendía? Entonces… ¿por qué el asesor inmobiliario en España suele aprender así?

Formación inicial - 2

Los palos son algo que siempre estamos intentando evitar. Por tanto, no debemos confiar nuestra formación en algo que estamos evitando continuamente. Y a pesar de lo que dice el tópico, los palos no enseñan; los palos sólo duelen…

Para que la formación sea efectiva, ésta tiene que ser planificada y organizada.

En Estados Unidos, el asesor inmobiliario está en el mismo nivel de reconocimiento social que otros profesionales de confianza. Esto es, está al mismo nivel que el médico, el arquitecto o el abogado. Basta ver cualquiera de las muchas películas americanas en la que el matrimonio protagonista de clase media-alta está formada por un agente inmobiliario y por cualquier otro profesional de reconocido prestigio.

¡Ojalá llegue el día en el que nuestros profesionales inmobiliarios estén también a este nivel! Y por supuesto, también se les exijan las mismas responsabilidades…

En España, normalmente, cuando una persona empieza a trabajar en una agencia inmobiliaria, por ejemplo, de asesor inmobiliario, le acompaña durante los primeros días el asesor más aventajado; es decir, le acompaña el asesor que lleva algunos meses en la empresa desarrollando ese mismo trabajo. Además, este asesor, supuestamente aventajado, cuando entró en esta empresa también fue acompañado de otro asesor adelantado; y así sucesivamente.

Huelga decir que esta forma de transmitir conocimientos no es la más adecuada. Porque lógicamente, un asesor aventajado normalmente no sabe enseñar. Al igual que operar a un enfermo es una profesión, la de enseñar también es otra profesión. Y no podemos pretender que un asesor inmobiliario se encargue de dos misiones tan importantes y complejas a la vez, como son la de cumplir con sus obligaciones como asesor inmobiliario y la de enseñar una profesión a su compañero.

La conclusión a la que podemos llegar hasta ahora es que en las empresas inmobiliarias de nuestro país, generalmente, no se imparte formación inicial; salvo en las cadenas de franquicias. Quiero que quede claro que no vamos a hablar nada sobre la formación en las cadenas de franquicia ni sobre la calidad de esta formación. Hablar de la formación que ofrecen las franquicias sería (o será) una asunto en otro artículo.

¿Y por qué no se imparte formación inicial en el resto de las agencias, a pesar de que la estadística confirma que un asesor con formación inicial consigue unos resultados de ventas del 250 % en el primer año, respecto a los asesores que sólo han recibido el apoyo de un compañero?

Este resultado empírico viene a decir algo así como que con lo que un solo asesor vende de más gracias a su formación inicial, su empresa podría pagar la formación continua de varias personas durante varios años. Sorprendente, ¿verdad?

Pues eso no es nada comparado con lo que la estadística dice respecto de la captación en exclusiva. Atención: los resultados que obtiene un asesor que ha recibido formación inicial en habilidades y técnicas para la captación en exclusiva son superiores en un 325 % a los resultados de aquellos asesores que simplemente han sido formados por un compañero aventajado.

Estos datos tan sorprendentes son muy gratificantes para los que nos dedicamos por vocación a enseñar a los demás a cómo ser más eficaces y productivos.

Por otra parte, también quiero hacer un inciso importante antes de continuar: no toda la formación es igual de eficaz…

¿Acaso es eficaz la formación tradicional?

La respuesta a esta pregunta es clara y rotunda: NO, la formación tradicional no es eficaz. Bueno, realmente es eficaz… pero para algunas empresas y profesionales que se dedican a eso que ellos llaman formación; ya que la formación, como se concibe de forma tradicional sólo sirve para incrementar los costes de las empresa clientes, y por tanto para incrementar la facturación de algunas empresas que se dedican a impartir cursos.

Afortunadamente, este problema sí tiene solución. Pero previamente vamos a hacer una breve introducción sobre el problema.

En la empresa lo único que permanece constante es el cambio. Esta frase paradójica que además suena a tópico, está cargada de mucha razón. Actualmente, el mundo empresarial en general, y el inmobiliario en particular, se enfrenta a unos cambios cada vez más rápidos y drásticos. La globalización de los mercados, un entorno cada vez más competitivo y la obligación de satisfacer plenamente las necesidades de unos clientes cada vez más preparados, informados y exigentes, hace que las empresas tengan que adaptarse rápidamente.

Pero cuando se habla de cambio se piensa sólo en los cambios tecnológicos y en los cambios funcionales. Aunque realmente son las personas las que marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso en una empresa. Por tanto, ningún tipo de cambio es posible sin que se produzca antes en las personas. Dicho de otra manera, para que las cosas cambien, las personas tienen que cambiar antes.

Éste es el motivo principal por el que la formación tradicional no sirve para nada. Y es que hay que vincular la formación al desarrollo personal del empleado. Igual que las personas buenas hacen cosas buenas, las personas eficaces hacen cosas eficaces. Por eso, si en un curso sólo nos limitamos a enseñar a hacer cosas de forma eficaz, al cabo de poco tiempo las personas acaban dejando de hacer esas cosas que se les enseñó, porque no hemos producido el cambio en la persona, sino sólo en la forma de hacer las cosas.

Un curso tradicional es como una aspirina: cuando pasan sus efectos vuelve el dolor; las personas vuelven a sus mismos puestos de trabajo, con sus mismos compañeros, con sus mismas herramientas… y al poco tiempo vuelven otra vez a hacer las cosas igual que antes del curso. Por tanto, este tipo de formación no es efectiva, porque sólo se centra en el cambio de habilidades profesionales y no en los cambios personales. Por eso, las transformaciones que se producen duran tan poco tiempo.

En Nuevo Enfoque Inmobiliario estamos dando un paso más: conseguimos, además del desarrollo profesional de los participantes, su desarrollo personal. De esta manera, los cambios que logramos son duraderos. Es decir, no enseñamos a hacer las cosas de forma eficaz, sino que enseñamos a ser eficaces como personas. Porque como ya hemos dicho antes, las personas eficaces hacen cosas eficaces.

La metodología que se utiliza en la formación tradicional no ayuda a modificar los malos hábitos ni a fijar nuevos objetivos ni a desarrollar la motivación ni la actitud mental positiva necesarias para que la gente aplique mañana mismo en el trabajo lo que aprenda y practique hoy en el aula.

La formación tradicional se centra en dos aspectos formativos: los conocimientos (saber) y las aptitudes (poder). Es decir, transmiten conocimientos prácticos. Pero no se centran en el aspecto más importante de todos: las actitudes (querer). El resultado es que no potencian las capacidades de cada uno ni producen los cambios de conducta necesarios en los participantes, sin los cuales será imposible alcanzar mejores resultados en su gestión personal y profesional.

La solución que proponemos y que desde hace mucho tiempo la estamos aplicando se llama método E2M: Entrenamiento, Entretenimiento y Motivación. Consiste en, además de enseñar el qué hay que hacer y el cómo hacerlo, en motivar de forma subliminal a poner en práctica inmediatamente después del curso todo lo aprendido. Es el propio alumno el que diseña, antes de abandonar la sala de formación, su propio Plan de Acción Personal, que le ayudará a ser más eficaz aplicando lo aprendido de forma progresiva y a consolidar los conocimientos adquiridos durante la formación.

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