Las 17 reglas de oro para ser un excelente captador en exclusiva
  1. Tanto si crees que conseguir una captación en exclusiva es posible, como si crees que no lo es, al final tendrás la razón; así que mejor piensa en positivo. Cultiva una Actitud Mental Positiva.
  2. Compensa tu cartera de inmuebles. Segmenta el mercado de tu zona concretando la tipología de los inmuebles que debes captar, en función de lo que tus compradores potenciales más te demandan (características y zonas).
  3. Utiliza las fuentes de prospección proactivas. Las fuentes pasivas o reactivas te limitan: solo el 45% de los inmuebles que están en venta pueden ser conocidos mediante las fuentes de prospección reactivas que usan la mayoría. Así que no dejes de conocer el 55% restante de inmuebles en venta que la mayoría no conoce.
  4. Actúa por iniciativa propia, no por la presión de tu jefe.
  5. Véndete a ti mismo antes de intentar vender la exclusiva.
  6. Antes de cualquier visita de captación a un inmueble en venta es necesario «hacer los deberes».
  7. Trata a cada propietario vendedor como si fuera el único.
  8. Mantente en contacto directo con el mercado inmobiliario de tu zona. Te marcará las estrategias de captación a seguir.
  9. Usa un método eficaz de captación en exclusiva. No actúes sin seguir un procedimiento. Planifica, programa, actúa, escribe. El método más eficaz que existe en la actualidad se presenta con detalle y de forma muy práctica en el libro «Cómo captar un inmueble en exclusiva» y en el curso del mismo nombre.
  10. Usa la técnica de preguntas del vendedor profesional. Te permitirá conocer las necesidades y motivaciones de los propietarios, y a la vez conseguirás persuadirles.
  11. Escucha de verdada los propietarios vendedores y conocerás sus necesidades reales de contratar tus servicios. Además, ellos mismos te dirán sin darse cuenta cuáles son los argumentos que quieren escuchar de ti.
  12. Prepárate para las preguntas que te puedan hacer y para las objeciones que te puedan plantear. La mejor manera de improvisar una buena respuesta es habiéndola preparado antes. Además, sólo son 15 las posibles objeciones que un propietario vendedor te pude plantear. Conoce previamente sus refutaciones.
  13. Prepara también de forma eficaz tus argumentos de venta. La entrevista de captación en exclusiva es un proceso de venta de servicios.
  14. No claudiques ante el precio de venta que te propone el propietario. Aprende a defender el precio de venta que tú propones.
  15. No incrementes el precio de venta con los honorarios. Aprende a justificar los honorarios profesionales de tu agencia y consigue que el propietario los pague sin incrementar el precio de venta. ¡Claro que es posible! Otros lo está logrando.
  16. Toma siempre la iniciativa. Por ejemplo, no esperes a que el propietario te llame; llámalo tú a él.
  17. Y recuerda lo que dice Tom Peter: «Si no estás consiguiendo mejorar más rápidamente que los demás, entonces estás consiguiendo empeorar».

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